Le monde du business n’est pas toujours un long fleuve tranquille. Il suffit de mettre un peu le pied dans l’étrier pour se rendre compte des difficultés professionnelles que l’on peut rencontrer : baisse de chiffre d’affaires brutale, mindset en dents de scie, perte de contrats clients,…
Cette perte financière peut être très déstabilisante, d’autant plus si elle est soudaine. Elle peut t’amener à te poser pas mal de questions sur la réussite de ton entreprise, les objectifs fixés, les bases même de ton business ou d’autres aspects stratégiques que tu as mis en œuvre.
Comment réagir à ce genre de situation ? Comment gérer efficacement une baisse brutale du CA pour mieux rebondir ?
Quelles sont les causes possibles d’une baisse de chiffre d’affaires brutale ?
Les causes d’une baisse de CA peuvent être nombreuses et dépendre de ton secteur d’activité :
Perte non prévue d’un gros client ou d’un contrat
Astuce : si tu réalises des prestations mensuelles pour les mêmes clients, pense à prévoir un délai de prévenance dans tes CGV (conditions générales de vente). Ainsi, en les acceptant, le client ne pourra pas rompre un contrat du jour au lendemain sans te laisser un minimum de délais.
Prestations en décalage par rapport à ton marché ou son évolution
Astuce : prévois-toi des blocs de temps dans ton planning dédiés à de la formation et de la veille. Cela te permettra de rester experte dans ton domaine. Voire même être précurseure.
Stratégie marketing non-efficace
Astuce : la stratégie Inbound Marketing que tu vas mettre en place, et les réseaux sur laquelle tu vas l’appliquer doit être travaillée en amont. Tenir le reporting mensuellement te permettra de corriger rapidement le tir en cas de résultats décevants, avant la baisse de chiffre d’affaires brutale.
Soucis de communication
Astuce : es-tu sûre que ton client cible se sent concerné par ta communication ? Réalise des interviews, inscris-toi sur des forums… Bref, intéresse-toi de plus près des besoins de tes clients.
Perte de visibilité sur le web
Tu es introuvable. Perdue au fin fond des limbes du moteur de recherche Google. Si avant, tes clients pouvaient te trouver dans les 3 premières pages, aujourd’hui tes concurrents sont eux dans les 1ers résultats.
Astuce : connais-tu le référencement naturel SEO ? Sinon, il va être temps de te pencher sur la question ou de déléguer tes contenus.
Périodicité creuse
Tu fais peut-être partie des business dont le chiffre d’affaires dépend de la saison (été, …) ou d’un événement particulier (noël, mariage,…). Tu connais donc les périodes où tu risques de voir ton CA chuter fortement.
Astuce : anticipe ces périodes récurrentes en amont, ou organise un événement marketing pour attirer des clients hors période pleine. Tu peux aussi en profiter pour revoir ta stratégie marketing pour les prochains mois.
Organisation désorganisée
Si au début de ton business, tu travaillais en prenant des notes sur des post-its et en organisant tout un peu comme tu pouvais, ce temps est révolu.
Travailler sans organisation risque d’être fatal pour ton chiffre d’affaires. Plus ton business grandit, et plus tu as besoin de créer des processus clairs et écrits.
Astuce : prends le temps de poser les choses avant de louper LE rendez-vous important que tu attendais depuis des semaines avec ton client !
Customer care absent
Aujourd’hui, on sait que l’expérience client tient une place importante dans la réussite d’un business. Ne pas prendre soin de tes clients (et de ton audience) est un risque qui peut te faire perdre des contrats ou ne pas convertir tes prospects.
Qui ne va pas voir les avis clients avant de passer à l’action d’achat ?
Astuce : Prends le temps de créer un lien de confiance entre tes clients et toi en leur offrant la meilleure expérience possible (accueil, ressources gratuites, service après-vente, …)
Quelles actions mettre en place pour gérer la baisse brutale du CA ?
Quelle qu’en soit la raison, ton chiffre d’affaires à baisser. Cela ne peut pas durer. Comment remettre en place les bonnes actions pour ne pas faire perdurer cette situation ?
#1. Faire un état des lieux de cette situation de baisse de chiffre d’affaires
Avant toute chose, il est nécessaire de prendre du recul afin de faire un point « à froid ».
Tu dois t’appuyer, si besoin, de ton reporting de performances aussi pour comprendre pourquoi ton chiffre d’affaires a brutalement chuté.
Quelle en est la (ou les) raison (s) ? Depuis quand ton CA a baissé ? Y a-t-il eu un évènement déclencheur ? Quel a été le signal d’alarme ? Pourquoi n’as-tu pas pu éviter cette baisse ? Cette baisse est-elle provisoire (période estivale par exemple) ou est-elle amenée à durer dans le temps sans action de ta part ? (perte d’un gros contrat par exemple).
#2. Améliorer les process qui ne répondent pas à l’objectif
Une fois que tu es capable d’identifier la cause exacte, il est temps de passer à l’action.
Tu dois ainsi améliorer ou remettre en place tous les processus qui ont été défaillants et qui n’ont pas permis de répondre à ton prévisionnel de résultat.
Ta stratégie marketing n’a pas été régulière ? Pose un cadre et décide d’un calendrier éditorial à tenir. Bloque-toi du temps pour passer à l’action ou délègue cette partie.
Ton client ne peut pas te contacter facilement ? Revois ton formulaire et rends le plus visible sur ton site.
#3. Mettre en place un customer care en béton
La réputation ou la réputation de ta marque n’est pas à négliger. Des clients satisfaits seront tes meilleurs futurs ambassadeurs en te recommandant d’eux-mêmes à leur entourage.
Pour cela, revois toute ton expérience client (UX) de la découverte de ta marque jusqu’au service client, en passant par l’acte d’achat.
Ton client doit associer ta prestation ou ta marque à quelque chose de simple, fluide, professionnelle, agréable… Bref, un processus répondant complètement à ses besoins !
S’il attend une réponse de ta part, il doit pouvoir trouver les informations dans une FAQ par exemple ou avoir un retour de son mail dans les 48 H. Pas dans les 48 jours suivants.
#4. Déléguer des missions nécessitant une expertise supplémentaire
Parfois, nous n’avons pas toutes les expertises nécessaires à la bonne réalisation de certaines tâches de notre entreprise.
Ou nous avons les compétences, mais pas le temps si nous voulons nous consacrer à notre cœur de métier.
Il est alors temps de faire appel à un professionnel qui nous permettra d’atteindre nos objectifs. Versus perdre du CA, car nous ne pouvons pas répondre qualitativement à la demande.
#5. Suivre la baisse de chiffre d’affaires : tableau de suivi
Enfin, afin d’anticiper les baisses de CA au maximum, n’oublie pas de tenir à jour des tableaux de suivi reporting. Cela te permettra de te suivre une tendance, d’analyser l’année précédente, ou d’anticiper des fluctuations brutales dans ton business.
Les variations de chiffre d’affaires sont courantes dans un business. Mais ce qui diffère, c’est la manière de prendre du recul et de rebondir pour passer d’une situation négative à un nouvel élan pouvant déboucher sur de nouveaux projets. Et un CA qui augmente à nouveau.
Si tu te retrouves dans une situation similaire, et que tu as besoin de déléguer certaines tâches afin de retrouver de la souplesse, contacte-nous !
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